כל אחד רוצה למכור יותר, בעיקר כאשר ישנה שיטת תגמול המבוססת על עמלות מכירה - ככל שתמכור יותר, כך גם תרוויח יותר. אך לפעמים זהו יכול להיות מצב מאוד מתסכל בו אתה לא מצליח למכור כפי שהיית רוצה. יתכן שהשקעת זמן רב בתהליך המכירה ובסופו של דבר איבדת את הלקוח. האם זהו רק המזל? ממש לא! על מנת למכור יותר יש לפתח את הטכניקה הנכונה. הטכניקה הנכונה מאופיינת במתודות מכירה מוכרות ובהתאמה לאופי המוצר והקהל. כל אחד יכול למכור, רק צריך ללמוד כיצד לעשות זאת בצורה הנכונה. אז כיצד תוכל לשפר את יכולות המכירה שלך? להלן כמה נקודות אשר יכולות לעזור לך לשפר את יכולות המכירה שלך.
בעיית הצרכן - ברמת העיקרון, כל מוצר או שירות שתמכרו נועד לתת מענה לבעיה צרכנית. לכן בשלב ההכנה למכירה עליכם לשים את כל הדגש על הבעיה הצרכנית. יש להוביל את הלקוח בשאלות על מנת שיראה את ”חומרת הבעיה“; כך תכינו את הקרקע להצגת הפתרון. השתמשו בשאלות המעודדות את הלקוח לספר לכם עוד על הבעיה שלו.
צרו תחושת דחיפות - אתם רוצה להניע את הלקוח לעבר ביצוע פעולה מיידית ולכן עליך ליצור תחושת דחיפות. ניתן לעשות זאת בצורות שונות כמו לספר שנשארו יחידות אחרונות במלאי, שרק אם נמהר לסגור את ההזמנה הסחורה תגיע מסין לפני החגים… אלו הם אמצעים להפעלת לחץ לסגירת העסקה.
טיפול נכון בהתנגדויות - אם תשים לב להיסטוריית המכירות, בוודאי תוכל לזהות דפוסי התנגדויות אשר חוזרים על עצמם, כלומר לקוחות אשר מגלים את אותה התנגדות מאותן הסיבות. אל תנסה להתעלם מהבעיה ולקוות שהפעם ההתנגדות הזו לא תצוץ. חשוב שתנטרל את ההתנגדות מבעוד מועד ולכן אתה יכול לשים אותה על סדר היום מיוזמתך, ולנטרל אותה מתוך מצב של שליטה ולא ניסיון התחמקות.
השאירו התנגדות אחת לסוף - את ההתנגדות האחרונה תשמרו לסוף בתור מנוף לסגירת המכירה. המטרה היא להביא את הלקוח להרגשה שזהו המכשול האחרון. כאן תוכלו להתחיל לנהל איתו סוג של משא ומתן תאורטי, אם המכשול יוסר הוא ירכוש את המוצר. הסירו את המכשול בסוף וכך הלקוח יישאר בלי סיבה מדוע לא לסגור את העסקה. בעצם הסרת המכשול אתם מעוררים את הרגש של הלקוח ומניעים אותו לסגירת העסקה.
תן ללקוח למכור לעצמו את המוצר - במקרים רבים אינך צריך להתאמץ לשכנע את הלקוח לרכוש את המוצר. אתה רק צריך לשאול את הלקוח את השאלות הנכונות אשר יבנו את המוטיבציה שלו לרכוש את המוצר כאילו מכר אותו לעצמו.
לסיכום, לפעמים נראה שישנם אנשים ”שיש להם את זה“ ופשוט יודעים למכור. האמת שכל אחד יכול לשפר את יכולות המכירה שלו באמצעות הדרכה והרבה מאוד אימון. נושא המכירות הוא נושא שנחקר על ידי רבים וישנן מתודות רבות אשר פותחו. אם אתה מרגיש שאתה חלש במכירות זה מסיבה אחת פשוטה- אין לך את הכלים הנכונים בשביל למכור. אם תרצה להתמקצע בתחום זה, תוכל למצוא קורסים, סדנאות והרצאות אשר יעניקו לכם כלים חשובים וילמדו אותך איך להצליח במכירות.
